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数据说话:直销和分销,究竟哪一个对酒店的帮助更大?

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数据说话:直销和分销,究竟哪一个对酒店的帮助更大?

发布日期:2018-06-21 作者: 点击:

数据说话:直销和分销,究竟哪一个对酒店的帮助更大?

“直销和分销给大家带来什么?核心就两个字:收益。”途牛酒店事业部总经理李沁文表示,销售网络不可能是单一的,酒店的获客渠道应该是多样的,直销和分销是一个博弈的过程。“对酒店而言,直销占比提升,酒店利润就能有提高。既然如此,我们为什么还要打造分销网络呢?因为还有很多地方是没有办法依靠自己的触手来达到,需要通过网络把客流吸引到酒店。无论哪一方都是能够给酒店带来收益的。”

作为新营销的代表,米订网成立三年多来,合作酒店达到了3000多家,但是仅有50%的合作酒店能够稳定地直销平台使用率;而在这50%的合作酒店中,通过系统产生的月均500订房订单的酒店也仅有50%。杭州直订客信息技术有限公司CEO李东杭认为,酒店人缺的不是工具而是移动互联网运营的思维模式和方法。

通过跟踪分析多年来的合作酒店运营情况,李东杭发现:在强关系的三四线城市,酒店可以利用强关系平台更好地跟周边客户发生关系和互动,彼此之间的粘度也更高,像微信营销这样的渠道和策略的效果更好;像大理、丽江这样的旅游城市基本上就全靠OTA;北上广这样的大城市,大部分大型酒店集团的订房订单都依靠自身的中央预订系统实现,微信这样的平台对于酒店餐饮这样的消费订单会有帮助。“直销和分销,没有对和错,只有合适与不合适,关键是不管直销还是分销你都有能力把它运营好,这才是获取收益之道。”

作为温德姆酒店集团旗下的杭州温德姆至尊豪廷大酒店,65%的市场细分来自于包括直销和分销渠道在内的互联网,而这其中70%来自携程,15%来自于其他团购产品,6%左右来自于酒店集团CRS。“对于高星级酒店尤其是一二线城市的酒店来说,直销和分销之间是合作互补的关系。”大中华酒店(香港)有限公司市场销售副总裁程放表示。

张家港沙洲湖酒店总经理杨康认为,三四城市酒店的客源有其特殊性,直销和分销需要同步进行。2016年酒店通过米订网成交的订单金额213万,2017年1-11月份已经达到了380万,“除了数据的表现,移动互联网有一种无形的价值就是传播所带来的企业形象的改变和品牌影响力的提升。”至于分销,杨康坦言“太累”,“分销平台的平台作用大,沟通和维护太难。携程网的维护,我用了三年的时间,把酒店的网评量做得超过了经营30年的饭店,网评分数也得到了提高,带来的订房订单大约在20%。”目前除了大型OTA,其他的平台已经放弃了。


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关键词:直销,分销

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